想學(xué)好銷售，記住一個點(diǎn)，流程大于話術(shù)。做銷售你要知道每一步都該做什么，比如第一步破冰，只要你是銷售，你出現(xiàn)在客戶的面前就立刻被貼上標(biāo)簽，我是銷售員，我愛吹牛皮，不要相信我，我就想賺傭金，沒有用破冰去建立初步的信任。你在第二步挖掘需求時，就會舉步維艱。第二步挖掘需求。沒有痛點(diǎn)就沒有賣點(diǎn)。再好的產(chǎn)品你不在客戶的痛點(diǎn)上去介紹，你就打動不了客戶。但你了解客戶需求的三個層次嗎？你知道需求來自于標(biāo)準(zhǔn)，而標(biāo)準(zhǔn)源于動機(jī)，而事件爆發(fā)動機(jī)。而且需求就是客戶身上存在的問題，你不會高情商的提問，挖需求時就只能被拒絕。
第三步，塑造價值。知道了客戶的痛點(diǎn)后，再去介紹產(chǎn)品，看似很簡單，但沒有技巧的語言設(shè)計，沒有FABG，沒有FABE，沒有畫面感的講解，客戶不但聽不懂產(chǎn)品，更會覺得不值得。第四步，塑造價值后如何促單？傳統(tǒng)的技巧都容易激發(fā)客戶的延時成交。考慮考慮。能讓客戶主動買單的出單才是最絲滑的逼單。第五步，逼單失敗后，如何解決客戶的考慮，考慮如何在貨比三家中脫穎而出。要回家商量的客戶如何打好預(yù)防針，再輕松的把他們邀約回來。第六步，解決客戶的顧慮后，如何再次逼單？
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